不得不承認(rèn)，目前為止，在全國范圍內(nèi)幾乎沒有一家“市場化”的高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在“運(yùn)營層面”是實(shí)現(xiàn)盈利的，如果有，請一定留言，在此感謝。

何謂“市場化”？有以下3個評判標(biāo)準(zhǔn)：

1、租金：按照市場化租金水平計(jì)租。

這是為了排除以下2種不用交租金或按照明顯低于市場租金水平的價(jià)格上交，并享受其它優(yōu)惠政策的特殊情況：1）利用企業(yè)自有產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目；2）公建民營/公辦民營。

2、折舊：按照全口徑成本（改造、裝修、軟裝、開辦）計(jì)折舊。

同樣是為了排除以下2種項(xiàng)目不計(jì)折舊或按照遠(yuǎn)低于合理折舊標(biāo)準(zhǔn)的特殊情況：1）母公司承擔(dān)全部或部分建造成本；2）公建民營/公辦民營。

3、運(yùn)營：按照項(xiàng)目全口徑運(yùn)營成本。

這是為了避免項(xiàng)目為實(shí)現(xiàn)賬面盈利而故意將本屬于項(xiàng)目承擔(dān)的運(yùn)營成本全部或部分分?jǐn)偟侥腹净蚱渌值芄镜那闆r，比如：中高層管理者的工資、因項(xiàng)目產(chǎn)生的差旅費(fèi)、招待費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等。

為什么要強(qiáng)調(diào)“市場化”？也舉3個例子：

1、A機(jī)構(gòu)在2012年開業(yè)，建筑體量6000平米，200床，是利用集團(tuán)公司的閑置辦公樓改造而來，因?yàn)轲B(yǎng)老是集團(tuán)公司的試點(diǎn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，又是利用閑置資產(chǎn)，因此以0租金的價(jià)格免費(fèi)給養(yǎng)老團(tuán)隊(duì)使用，經(jīng)營3年后，入住率基本穩(wěn)定在90%，穩(wěn)定期每年可實(shí)現(xiàn)利潤不到200萬，已經(jīng)算是不錯的成績，但以該項(xiàng)目所在的區(qū)位，市場化的租金水平至少在2元/平/天以上，如果按照最低的2元計(jì)租，每年是438萬，項(xiàng)目實(shí)際上每年是賠錢的。

2、B機(jī)構(gòu)在2014年開業(yè)，建筑體量10000平米，200床，是承接的政府公建民營項(xiàng)目，年租金平均50萬元，交付標(biāo)準(zhǔn)為：精裝修+主要家具家電，是一個完美的“輕資產(chǎn)”項(xiàng)目，因?yàn)?/span>成本低、又有政府背書，項(xiàng)目運(yùn)營起來順風(fēng)順?biāo)?，于是想再開一家機(jī)構(gòu)，但發(fā)現(xiàn)即使是公建民營的項(xiàng)目，也很難再拿到如此優(yōu)質(zhì)的條件。

3、C機(jī)構(gòu)在2016年開業(yè)，建筑體量8000平米，100床，定位高端，物業(yè)是市場租賃，年租金約730萬，為了保障項(xiàng)目投資測算成立，前期改造投入全部由母公司承擔(dān)，人力成本中也只包含了一線服務(wù)團(tuán)隊(duì)，中層及以上管理團(tuán)隊(duì)、以及專業(yè)技術(shù)人員成本都由管理公司承擔(dān)，運(yùn)營兩年后，入住率80%，基本做到盈虧平衡，卻始終無力承擔(dān)本該屬于項(xiàng)目那部分運(yùn)營成本。

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)發(fā)展到今天，連鎖化、規(guī)?；?/span>已成為行業(yè)共識，但是，只有真正做到“市場化”才有可能實(shí)現(xiàn)可復(fù)制的規(guī)?；瘮U(kuò)張，A、B、C三個項(xiàng)目單體的“盈利”實(shí)際上是“偽盈利”，并不具備可復(fù)制性。

第一個養(yǎng)老項(xiàng)目，是從0到1的過程，核心都是“總結(jié)出一套可復(fù)制的打法”，但如果脫離了“市場化”的本質(zhì)，脫離了“盈利”的目標(biāo)和結(jié)果，這套打法就沒有可持續(xù)的存在意義，這種運(yùn)營模式是不成立的，是一種“賠錢的模式”，只能成為教訓(xùn)，成為一段血淚史，然后從0開始。

01.“單床收費(fèi)”其實(shí)是個偽命題 

高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)賠錢，但中端、中低端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)卻掙錢，是不爭的事實(shí)，這是為何？讓先從“微觀層面”，看一看“單床收費(fèi)”這個偽命題。

業(yè)內(nèi)普遍存在一個潛意識：單床收費(fèi)越高的項(xiàng)目，收入越多，利潤越高。其實(shí)不然，因?yàn)樵谏虡I(yè)界有個著名的“坪效理論”——即每一平米可以產(chǎn)出多少營業(yè)額。

對標(biāo)養(yǎng)老：假設(shè)有一個套內(nèi)30平米的房間，通常情況下，高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)會做成單人間，中低端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)大多會采取四人間的做法，如下圖：

假設(shè)定位高端的單人間，入住一位中度護(hù)理的長者，綜合收費(fèi)20000元/人/月，坪效= 20000 / 30 = 666元/平/月；

假設(shè)定位中低端的四人間，入住一位中度護(hù)理的長者，綜合收費(fèi)6000元/人/月，坪效 = 24000 / 30 = 800元/平/月；

后者比前者每月每平可多產(chǎn)出134元的營業(yè)額，假設(shè)這個項(xiàng)目的房間面積為3000平，每月可多產(chǎn)出402000元的收入。

另外，關(guān)于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的坪效，還可以有另一種算法，如下圖：

基于真實(shí)數(shù)據(jù)（PS：為了保護(hù)隱私，此處隱藏了這些項(xiàng)目的實(shí)際名稱），會明顯的看到：隨著“單床面積”的降低（意味著“出床率”更高），即使收費(fèi)大幅度下降，坪效會顯著提升，如果再加上“去化速度”的動態(tài)維度，C機(jī)構(gòu)的實(shí)際運(yùn)營數(shù)據(jù)會遠(yuǎn)好于定價(jià)很高的A機(jī)構(gòu)。

雖然這只是收入端的對比，但結(jié)果會讓完全顛覆對于“高端”、“高收費(fèi)”的盲目崇拜，這些看似高收費(fèi)的高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，其實(shí)坪效往往都很低，這是個很可怕的事實(shí)，因?yàn)槎贾郎虡I(yè)世界的發(fā)展規(guī)律永遠(yuǎn)是高效率替代低效率，落后就會被淘汰。

但這里也會給一個重要啟示：在單床面積和床均收費(fèi)之間一定存在相對最佳組合，如何在保障一定品質(zhì)的同時，提高有效出床率，就成為養(yǎng)老設(shè)計(jì)的重點(diǎn)和方向，這是真功夫，比起研究“適老化”、“無障礙”、“設(shè)計(jì)效果”高了不知多少個Level。

02.高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)賠錢的底層邏輯 

任何一門生意，想要掙錢，一定是“開源節(jié)流”，因此，高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)賠錢，也一定是在“開源、節(jié)流”方面出現(xiàn)了問題，那就尋著這條“最原始的生意法則”，試著找到高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)賠錢的底層邏輯。

首先，看一看“開源（收入端）”：

1、坪效低：剛才已經(jīng)提到，高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)雖然收費(fèi)高，但是坪效缺很低，意味著一個同樣體量的項(xiàng)目，做高端項(xiàng)目的靜態(tài)和動態(tài)收入都遠(yuǎn)不如做中端、中低端；

2、去化速度慢：以北京為例，高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)（平均綜合月費(fèi)15000+）平均月去化不足3人，意味著動態(tài)收入少的可憐，對于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)這種業(yè)態(tài)，因?yàn)楣潭ǔ杀咎?，如果去化速度出現(xiàn)問題，項(xiàng)目3年后即使達(dá)到85%以上的入住率，前期的虧損也幾乎無法彌補(bǔ)；

3、業(yè)務(wù)收入單一：高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)因?yàn)楦鞣N原因（如：品質(zhì)追求、激勵機(jī)制、經(jīng)營意識等），幾乎很少開展面向社區(qū)的居家、社區(qū)、以及其它可變現(xiàn)的市場或政府購買服務(wù)，造成收入來源幾乎完全依賴長期入住床位，收入來源過于單一。

最后，看一看“節(jié)流（成本端）”

4、高建造成本：建造成本雖然看似是一次性投入，但實(shí)際是要進(jìn)入每年的運(yùn)營攤銷，建造成本高，主要是指兩個方面：1）在同樣品質(zhì)的前提下，高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)所付出的成本遠(yuǎn)高于市場平均水平；2）在客戶并不關(guān)注、并不愿意為之付費(fèi)的事項(xiàng)付出了額外成本。這兩點(diǎn)很多時候是同時存在的，我舉幾個例子：

4.1）設(shè)計(jì)費(fèi)：高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)通常會將設(shè)計(jì)按專業(yè)拆分，如概念方案設(shè)計(jì)、精裝設(shè)計(jì)、軟裝設(shè)計(jì)、燈光設(shè)計(jì)、音響設(shè)計(jì)、無障礙設(shè)計(jì)、施工圖設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、標(biāo)識設(shè)計(jì)……當(dāng)然，尊重這些設(shè)計(jì)的專業(yè)性，但這樣拆分會造成極大的成本增加，更關(guān)鍵的是，的客戶——老人并不需要這么專業(yè)的設(shè)計(jì)，因此，運(yùn)營類的業(yè)務(wù)大多會找一家設(shè)計(jì)單位統(tǒng)籌；

4.2）適老化產(chǎn)品：適老化產(chǎn)品有其專業(yè)性與價(jià)值，但這些年確實(shí)有些“過度包裝”的趨勢，凡是投入運(yùn)營后的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)都會意識到，適老化產(chǎn)品本身并不是項(xiàng)目真正的賣點(diǎn)，客戶不會因?yàn)榧揖呤欠襁m老、衛(wèi)浴是否適老，就決定是否入住，更不會因?yàn)橛昧诉m老化產(chǎn)品，就愿意額外付費(fèi)，因此這部分可以有很大的優(yōu)化空間；

4.3）施工效率：導(dǎo)致建造成本高的另一個“隱性因素”是施工效率，也就是常說的“施工周期”，大部分高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的改造周期（從施工進(jìn)場到完成現(xiàn)場竣工驗(yàn)收）至少在8-10個月，遠(yuǎn)低于中端、中低端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)3-6個月的時間，知道對于租賃項(xiàng)目，免租期通常在2-6個月，施工周期的拉長直接導(dǎo)致整個項(xiàng)目經(jīng)營指標(biāo)的大幅度下降。

5、高運(yùn)營成本：對于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)這種長期持有運(yùn)營的業(yè)態(tài)，“運(yùn)營效率”、“運(yùn)營成本控制”就是其生死線，一個養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一旦投入運(yùn)營，實(shí)際可控的核心運(yùn)營成本實(shí)際只有3項(xiàng)：人力、能耗、日常采購，舉例：

5.1）高人力成本：高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)存在一個亂象——盲目攀比“人員配置”，這從客戶角度無可厚非，但從運(yùn)營角度，這就是個大問題，同樣一個100床的高端項(xiàng)目，A公司配置80人，B公司說我要比A服務(wù)好，配100人，1:1的綜合服務(wù)比，都知道服務(wù)當(dāng)達(dá)到一定的合理服務(wù)比后，增加人手并不直接等于服務(wù)質(zhì)量的提升，人力作為運(yùn)營階段可控成本中最核心的部分，運(yùn)營更應(yīng)該研究的是如何在人員編制不變的情況下，通過排班、IT技術(shù)、小組服務(wù)、以及不同等級老人的合理分配等方式優(yōu)化，從而達(dá)到更好的服務(wù)，亦或，如何在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，優(yōu)化人員配置，使得企業(yè)、員工、客戶都有所收益。對于高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，過于冗余的崗位設(shè)置、單崗職能的高編制、排班方式、以及遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的單崗高人力成本是導(dǎo)致高人力成本的核心因素。

5.2）低人效：對于服務(wù)行業(yè)，除了“坪效”這個核心指標(biāo)外，“人效”也同樣重要，對于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，會研究三個方面的人效：1）管理者的人效：（員工總數(shù)-管理者人數(shù)）/管理者人數(shù)；2）照護(hù)員的人效：（入住老人總數(shù)/照護(hù)員總數(shù)）；3）營業(yè)額人效：當(dāng)月總營業(yè)收入當(dāng)月總員工數(shù)，這里就不展開了。

5.3）高能耗：除了人力成本，運(yùn)營階段可控的另一大成本就是能耗（水、電、燃?xì)?、供暖（市政除外）），高端機(jī)構(gòu)很多采取中央空調(diào)方式，因此導(dǎo)致了后期的高用電成本。

收入端的“低坪效”，成本端的“高建造、低人效、高能耗”，導(dǎo)致了高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的收入低、成本高，這就是賠錢的底層邏輯。

03.出路：有可能突圍的方向與時機(jī)

既然賠錢，那么高端養(yǎng)老還能不能做？是否還有機(jī)會？

我想，可能會有兩個突圍的機(jī)會：

1）銷售型/類銷售型養(yǎng)老產(chǎn)品：高端養(yǎng)老“靠服務(wù)掙錢”目前可能只是個美好的愿景，短期內(nèi)依托銷售型/類銷售型養(yǎng)老地產(chǎn)/養(yǎng)老酒店式公寓的一次銷售回款，反哺運(yùn)營，可能是目前比較理性的做法，也更符合高端客群對資產(chǎn)、長期使用權(quán)的投資心理，純輕資產(chǎn)、面向剛需客戶的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)并非最好的選擇。

2）高凈值人群的客戶迭代：等待62-75這撥高價(jià)值人群的到來，他們有更強(qiáng)的付費(fèi)意愿、付費(fèi)能力、以及對品質(zhì)服務(wù)的追求，當(dāng)然，這個階段如何提前“圈住”他們是關(guān)鍵點(diǎn)。

04.結(jié)尾：未來很美好

2019年的兩會上，發(fā)改委發(fā)言人明確表示：“今后三到五年，將大幅度增加各類養(yǎng)老服務(wù)床位，通過城企聯(lián)動等方式，使普惠性養(yǎng)老床位增加一百萬張以上”。

國家層面早已深刻看到：養(yǎng)老床位的有效供給才是真正痛點(diǎn)。

從當(dāng)前養(yǎng)老床位大量空置和一床難求的矛盾現(xiàn)實(shí)情況看，高端養(yǎng)老床位就如低端養(yǎng)老床位一樣，都不是市場的真正需求，普惠性、經(jīng)濟(jì)性養(yǎng)老床位才是市場真正的剛需。

就如同2002年的如家酒店，在那個時點(diǎn)上創(chuàng)造了“經(jīng)濟(jì)型酒店”的品類，之后再隨著客戶需求的升級，逐步迭代到和頤至尊、和頤、如家精選……

滿足需求的基礎(chǔ)上，再升級需求，尊重當(dāng)前主流客戶的選擇（高性價(jià)比的養(yǎng)老服務(wù)，并非不計(jì)成本的“好”），不要替客戶做決定，永遠(yuǎn)是正確的生意之道。

正如著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳曉波在《大敗局》一書中提到的觀點(diǎn)：“總結(jié)這些失敗者的目的不是為了感慨或嘲諷，而是為了讓后來者不再重蹈覆轍，從而推動整個行業(yè)的進(jìn)步”。

我想，這句話也是這篇文章的初心所在，因?yàn)椋枷ＭB(yǎng)老行業(yè)越來越好。

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來源于《養(yǎng)老有話說》